Preisdurchsetzung in digitalen Geschäftsmodellen – Studie und Seminar zum Pricing als Wettbewerbsstrategie

In einem immer intensiver umkämpften Markt mit zunehmend ähnlicheren Produkten kann eine schnelle und nachhaltige Digitalisierung die entscheidenden Wettbewerbsvorteile bringen – so die Überzeugung der Pricing-Experten von Prof. Roll & Pastuch, einer auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung, die durch pragmatische Anwendung fortgeschrittener Methoden die Kunden darin unterstützt, den Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern.

Die Digitalisierung wird den Vertrieb und das Preismanagement radikal verändern; das ist die Grundthese eines aktuellen Whitepapers der Experten. Darin beschäftigen sich die Autoren mit den Fragen:

  • Was sind die Treiber der Digitalisierung?
  • Wo liegen echte Chancen und was ist nur Hype?
  • Welche konkreten Ansatzpunkte und Tools gibt es?
  • Wie kann die Umsetzung aussehen?
  • Was sind Erfahrungen aus anderen Unternehmen?

Das Fazit des Papiers ist, dass die Digitalisierung keine Einmalaufgabe ist, sondern einen fortlaufenden Prozess in einem sich stetig wandelndem Umfeld aus Herausforderungen und neuen Möglichkeiten darstellt. Dabei kommt der strategischen Fundierung eine erhebliche Bedeutung als Erfolgsfaktor zu.

Hier können Sie das Whitepaper „Digitalisierung im Vertrieb und im Preismanagement – Status quo und konkrete Ansatzpunkte“ herunterladen.

Gemeinsam mit dem Autor von „Digitales Pricing“, Frank Frohmann, führt Prof. Dr. Roll am 26.-27. September in Frankfurt ein Seminar unter dem Titel „Digitales Preis- und Vertriebsmanagement“ durch. Frank Frohmann ist ausgewiesener Experte für Digitalisierungsstrategien und Preisoptimierungen zum Beispiel für die Lufthansa oder für Bosch. Er unterscheidet dabei u.a. die drei Ebenen des digitalen Pricings: das Geschäftsmodell, das Erlösmodell und, als Hauptthema, den „digitalen Pricingprozess“, die Preisoptimierung („how much to charge“) und die Preismodelle („how to charge“).

Frank Frohmann ist davon überzeugt, dass die Definition des Kundennutzens eine zentrale Säule des Geschäftsmodells darstellt, wie er in seinem Blog-Beitrag „Digitale Transformation und Preismanagement“ erläutert. Dies bedeutet: Professionelles Preismanagement muss über die reine Optimierung des Pricing-Prozesses hinaus auch die übergeordneten Entscheidungen zum Geschäftsmodell und zum Erlösmodell reflektieren. Damit greift Frohmann unmittelbar die Logik des 4P-Konzepts für die Industrie 4.0 aus der 360° IP-Strategie auf. Um IP im Differenzierungswettbewerb vom Kunden her zu denken, ist der Startpunkt der USP (unique selling proposition) das möglichst einzigartige Leistungsverprechen. Ein solches Leistungsverprechen muss für den Kunden angemessen und nachvollziehbar kommuniziert werden. Dies wird am besten durch eine UCP (unique communication position) erreicht. Für beide Alleinstellungen, die des Leistungsversprechens und die der Kommunikationsposition, sorgt IP für die rechtlich durchsetzbare Exklusivität. Für den Fall, dass dieses so gesicherte exklusive Leistungsversprechen auf eine Zahlungsbereitschaft des Kunden trifft, ist die optimale Voraussetzung für die Durchsetzung von Premiumpreisen gegeben.

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